Badaniestylu rozwiązywania konfliktów/negocjacji
(autobadanie)

Pięć głównych stylów negocjowania

• Dominacja (styl rywalizacyjny)
• Dopasowanie się (styl dostosowujący się)
• Unikanie (styl bierny)
• Kompromis (styl współpracujący – pozycyjny)
• Win – Win (styl współpracujący – partnerski)

Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki.

Dominacja

Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem niezaspokajania potrzeb drugiej strony. Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe.

Styl dominujący nazywany jest twardym lub rywalizacyjnym. Jego cechy to:

• uczestnicy są przeciwnikami
• celem jest zwycięstwo
• żąda się ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
• zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz problemu
• całkowity brak zaufania
• okopywanie się na swoich stanowiskach
• stosowanie gróźb
• wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
• żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
• poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony dominującej
• upieranie się przy swoim stanowisku
• zaleca się wywieranie presji

Zagrożenia związane ze stosowaniem siły w stylu dominującym:

• Nasza dzisiejsza postawa wpływa na przyszłe stosunki. Mogą się one cechować brakiem zaufania, niechęcią.
• Wykorzystywany partner może opóźniać naszą umowę lub zerwać negocjacje przy najbliższej okazji, jeżeli oferta alternatywna będzie korzystniejsza lub nawet taka sama.
• Opinia o stylu naszych negocjacji dociera do firm trzecich
• Przyjęcie postawy dominującej z reguły wymusza podobną postawę strony przeciwnej utrudniając porozumienie

Dopasowanie się

Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków. Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające wpływom.

Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:

• uczestnicy są przyjaciółmi
• celem jest porozumienie
• ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki
• zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu
• pełne zaufanie
• łatwość zmiany stanowiska
• stosowanie ofert
• odkrywanie dolnej granicy porozumienia
• akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
• poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
• upieranie się przy porozumieniu
• unikanie walkę woli
• poddawanie się presji

Zagrożenia związane ze stosowaniem stylu dostosowania się:

• W zetknięciu ze stylem dominującym jest to styl nieskuteczny i narażający na straty
• Niejednokrotnie straty zakładane są mniejsze od poniesionych (w tym stylu występują również straty psychiczne związane z poczuciem niższości)
• Stałe stosowanie stylu współpracującego wyzwala tendencje do eksploatowania naszej osoby a nie do lojalnej współpracy
• Negocjatorzy stosujący ten styl są osobami lubianymi ale nie szanowanymi.

Unikanie

Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.

W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że możliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.

Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:

• ukarać drugą stronę
• skrzywdzić drugą stronę
• upokorzyć drugą strom
  
  

Z reguły styl ten powoduje straty obydwu stron.

Kompromis

Styl opierający się na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje

Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.

Win Win

Styl preferujący podejście – WYGRANA: WYGRANA. Jego celem jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.

Zasady negocjacji Win Win:

• oddziel ludzi od problemu
• skoncentruj się na interesach, charakteryzujący nie na stanowiskach
• opracuj możliwości korzystne dla obu stron
• upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
  
  

Poznanie stylu rozwiązywania konfliktów/ negocjacji jest niezbędne dla wszystkich, którzy prowadzą negocjacje biznesowe (kupieckie, sprzedażowe), pracownicze oraz menedżerów zespołów, którzy rozwiązują konflikty w zespołach.